As vendas B2B são aquelas realizadas entre empresas, ou seja, quando uma empresa vende produtos ou serviços para outra empresa. Esse segmento de vendas tem particularidades que precisam ser compreendidas para que se possa atingir o sucesso nas transações comerciais.

É necessário ter um bom atendimento ao cliente, argumentos sólidos, encontrar os canais de vendas certos, manter a organização, fazer prospecções, investir em estratégias de marketing, trabalhar o funil de vendas e adotar ferramentas estratégicas de vendas e gestão.

Negócios podem ser feitos com empresas B2B de diversos segmentos, desde indústrias até empresas de tecnologia, passando por serviços de alimentação, educação, saúde, entre outros. É importante entender que a venda B2B tem um ciclo mais longo e é necessária uma abordagem mais técnica e profissional.

7 dicas de venda para o segmento B2B

As empresas que fazem parte desse segmento possuem características específicas – como a necessidade de adquirir produtos e serviços que sejam relevantes para o seu negócio, com preços competitivos e prazos de entrega adequados. E, geralmente, as decisões de compra são tomadas por mais de uma pessoa, o que demanda mais negociações e argumentações. 

Por isso, algumas estratégias podem ser adotadas para ajudar a gerar mais vendas para empresas B2B. Veja abaixo algumas dicas:

Foque no bom atendimento

O atendimento ao cliente é um dos fatores mais importantes para as empresas. É necessário ter uma equipe treinada, capaz de atender às dúvidas e demandas do cliente, além de oferecer suporte técnico e pós-venda adequados.

Tenha bons argumentos de venda

As empresas B2B são mais racionais em suas decisões de compra, então é necessário apresentar argumentos sólidos e técnicos para convencer o cliente a adquirir o produto ou serviço. 

Encontre os canais de venda adequados

É importante conhecer bem o público-alvo e saber onde ele está presente para que se possa escolher os melhores canais de venda. As redes sociais podem ser uma boa opção, mas é necessário avaliar se o público-alvo está presente nesse meio.

Mantenha a organização

A organização é fundamental para uma boa gestão das vendas B2B. É necessário ter um bom controle das demandas de cada cliente e das entregas referentes a cada uma para evitar problemas envolvendo relacionamento e falta de confiança entre o cliente e a prestadora de serviço.

Faça prospecções

É importante realizar prospecções para identificar novos clientes e oportunidades de negócios. Essa estratégia pode ser feita por meio de parcerias, eventos, pesquisas de mercado, entre outros.

Invista em estratégias de marketing

O marketing é fundamental para as vendas B2B. É necessário utilizar técnicas de marketing digital, como SEO, marketing de conteúdo e e-mail marketing, para atrair e fidelizar clientes.

Trabalhe o funil de vendas

O funil de vendas é uma estratégia que ajuda a organizar o processo de vendas, desde o momento em que o cliente toma conhecimento do produto ou serviço até o momento da compra. É importante mapear as etapas do funil e criar ações para cada uma delas.

Além dessas estratégias, é necessário adotar ferramentas de vendas, como um bom CRM, para gerenciar as informações dos clientes e garantir um relacionamento de qualidade.

Como o CRM sustenta as sete dicas no dia a dia

As sete dicas acima têm um ponto em comum: quase todas dependem de informação registrada em algum lugar. O bom atendimento exige saber o que foi combinado na conversa anterior. Os argumentos de venda ficam mais consistentes quando o vendedor conhece o histórico da empresa que está do outro lado. A prospecção só rende se as tentativas de contato forem acompanhadas. E o funil, sem um sistema que mostre em qual etapa cada negociação está, acaba virando uma estimativa baseada em memória.

É por isso que o CRM aparece como consequência natural das estratégias anteriores, e não como mais uma ferramenta solta na lista. Um sistema de gestão do relacionamento com o cliente é, na prática, o lugar onde ficam reunidos o histórico de cada contato, as negociações em andamento e o próximo passo de cada uma delas.

Em vendas B2B, com ciclo longo e várias pessoas envolvidas na decisão, a chance de uma oportunidade esfriar por falta de acompanhamento é alta. O CRM existe justamente para reduzir esse risco.

O que muda quando o processo comercial deixa de ser na planilha

A planilha funciona enquanto o volume é pequeno e o time cabe em duas ou três pessoas. O problema começa quando o histórico se espalha: parte no e-mail, parte no WhatsApp de cada vendedor, parte na cabeça de quem atendeu. Quando alguém sai da equipe ou entra de férias, a informação vai junto, e o cliente percebe isso na primeira conversa em que precisa repetir o que já explicou.

Para o gestor, o efeito é a perda de previsibilidade. Sem etapas padronizadas, não dá para saber em que ponto as negociações costumam travar, quantas propostas estão em aberto ou quais oportunidades estão paradas há tempo demais. As decisões passam a ser tomadas com base em percepção, e não em dados.

Com um CRM, cada negociação tem etapa, responsável, valor e próxima ação definidos. As atividades ficam agendadas em vez de dependerem de lembrete pessoal, o histórico fica no cadastro da pessoa ou empresa, e os relatórios mostram taxa de conversão por etapa e tempo médio de fechamento. É o que transforma a dica sobre o funil de vendas em rotina, não em intenção.

Ferramentas de CRM para vendas B2B

A escolha da ferramenta depende do tipo de venda. Times consultivos, que trabalham com propostas personalizadas e ciclos longos, precisam de flexibilidade para adaptar o funil ao próprio processo.

Vale considerar também a curva de aprendizado, já que um software de CRM que o time não usa não resolve nada, e as integrações com as ferramentas que a empresa já tem. Veja três opções com perfis diferentes:

Agendor CRM + Ava

O Agendor CRM foi desenvolvido para exatamente a venda B2B: ciclo longo, várias pessoas envolvidas na decisão e abordagem consultiva. É um software de vendas brasileiro com mais de 10 anos de mercado e mais de 10 mil empresas na base de clientes, reconhecido no mercado B2B pela facilidade de uso, pelo suporte rápido e pelo custo-benefício.

A ferramenta atende as duas pontas do time comercial. Para o vendedor, oferece múltiplos funis de vendas, calendário de atividades, geração de propostas personalizadas, envio de e-mails dentro do CRM e aplicativos móveis gratuitos, úteis para quem faz visitas e precisa registrar a reunião ainda no cliente.

Para o gestor, entrega campos obrigatórios por etapa do funil, automações de tarefas e e-mails, relatórios e métricas de vendas, que é o que permite identificar onde o processo comercial está perdendo negociações.

Além do CRM, o ecossistema Agendor oferece a Ava, IA de vendas integrada à plataforma e acessível pelo WhatsApp.

Ela cadastra e atualiza contatos e negociações a partir das interações do vendedor, agenda tarefas por comando de texto ou áudio, envia lembretes de follow-up e sugere próximos passos com base no que aconteceu em cada negociação.

É uma resposta direta à tendência de usar IA para automatizar o trabalho operacional e liberar o time para as atividades estratégicas, sem exigir que o vendedor pare tudo para alimentar o sistema.

HubSpot CRM

Uma das dificuldades mais comuns em empresas B2B é a distância entre o que o marketing captou e o que o time comercial recebe: o lead chega sem histórico, e o vendedor começa a conversa do zero.

Ferramentas que reúnem as duas operações no mesmo ambiente resolvem esse ponto, e o HubSpot CRM é uma das mais conhecidas nesse formato. A plataforma conecta automação de marketing, gestão de contatos e acompanhamento de negociações, o que permite ao vendedor ver quais materiais o lead consumiu antes do primeiro contato.

Faz sentido para empresas que já investem em marketing de conteúdo e e-mail marketing e querem que esse esforço chegue completo até a área de vendas.

Bitrix24

Boa parte da desorganização em vendas B2B não está na negociação em si, mas no que vem depois dela: prazos combinados, entregas em andamento e demandas de cada cliente espalhadas entre pessoas diferentes.

Plataformas que unem gestão comercial e gestão de projetos ajudam a fechar essa lacuna, e o Bitrix24 segue essa linha, combinando funil de vendas, gestão de tarefas, controle de projetos e comunicação interna em um único ambiente.

É uma alternativa para empresas em que o mesmo time acompanha a venda e a execução do que foi vendido, situação em que a falta de visibilidade sobre as entregas afeta diretamente a confiança do cliente.

Tendências que podem impulsionar as vendas B2B

As vendas B2B estão em constante evolução e, como tal, há algumas tendências que estão surgindo no mercado e que podem ajudar a impulsionar as vendas desse segmento.

Uma das tendências é a personalização do atendimento ao cliente. As empresas que conseguirem oferecer um atendimento personalizado e adaptado às necessidades de cada cliente terão mais chances de conquista e fidelização. Isso pode ser feito por meio do uso de dados e inteligência artificial para compreender as necessidades dos clientes e oferecer soluções personalizadas.

Tecnológicas 

Outra tendência é o uso de tecnologias como inteligência artificial e machine learning para automatizar processos, analisar dados e oferecer insights para a equipe de vendas. Isso pode ajudar a aumentar a produtividade, permitindo que eles se concentrem em atividades mais estratégicas.

A utilização de chatbots também é uma tendência que pode ajudar a impulsionar as vendas B2B. Os chatbots podem ser usados para automatizar o atendimento ao cliente, respondendo perguntas frequentes e ajudando os clientes a encontrar o que estão procurando.

Unindo forças estratégicas

O uso de redes sociais para vendas B2B também está em crescimento. As empresas estão percebendo o potencial das redes sociais para gerar leads e construir relacionamentos com clientes em potencial. O LinkedIn é uma das redes sociais mais usadas para vendas B2B e pode ser uma boa opção para empresas que desejam expandir sua presença online.

A integração de processos de vendas e marketing também é uma tendência que pode ajudar a impulsionar as vendas B2B. Ao integrar esses processos, as empresas podem criar campanhas mais efetivas e personalizadas, além de otimizar a comunicação com os clientes em todas as etapas do funil de vendas.

Por fim, é importante destacar a importância de contar com uma boa agência de marketing digital especializada em vendas B2B para ajudar na implementação de estratégias mais efetivas e na identificação de oportunidades de negócios.

Com uma equipe especializada em vendas B2B, a Divera pode ajudar a criar campanhas de marketing digital, ajudar a potencializar seus serviços para clientes, e criar conteúdo relevante para a marca.

Se você deseja vender mais para empresas B2B e está em busca de uma agência de marketing digital especializada nesse segmento, a Divera pode ser a parceira ideal. Entre em contato conosco e saiba como podemos ajudar a impulsionar suas vendas B2B.